Belajar dari Penjual Ikan

Hari Jum’at saya bersama manager operational distributor melakukan market visit ke area Belitang, sekitar 2 jam dari kota Baruraja. Tujuan utama kami adalah untuk menyelesaikan biaya sewa pajangan di toko sekaligus menyampaikan target penjualan tahun 2014. Toko-toko yang ikut peserta pajangan adalah toko pareto dengan penjualan teratas. 50 toko pareto mempunyai kontribusi 63 persen dari total bisnis. Jadi kalau bisnis distributor adalah Rp.18 Milyar per tahun, maka kontribusi 50 toko pareto Rp.11,3 Milyar. Alasan itulah yang membuat kami harus focus ke toko pareto dan tentunya tetap memperluas cakupan distribusi ke toko medium, small, dan baru. Focus ke pareto juga sebenarnya tidak terlalu complecated. Kami hanya menyiapkan “makanan” dan memastikan mereka “bermain” dengan cara yang benar, maka pertumbuhan bisnis akan lebih mudah di raih. Oleh karena mudah meraih pertumbuhan itulah memunculkan para pesaing-pesaing baru. Pesaing yang secara modal lebih kuat, dikelola lebih professional, dan dibuat dengan system waralaba (franchise). Hal ini yang akan saya sharing, tentang “competition” serta beberapa hal lain yang saya pelajari ketika melakukan market visit ke Belitang.

Pelajaran ke-1: Kompetisi: Retail local vs retail modern

Ada gula ada semut. Jumlah penduduk Indonesia yang lebih dari 240 juta dengan pertumbuhan ekonomi di topang lebih dari 60 persen dari domestic consumption tentunya ini akan mengundang banyak “semut-semut” untuk hadir, tak terkecuali dengan bisnis retail.

Dalam perjalanan ke Belitang, saya melihat ada puluhan toko retail modern (Indomaret dan Alfamart) yang sudah tersebar hingga ke pelosok. Dan tentunya kehadiran mereka bisa menguntungkan dan juga merugikan bagi masyarakat. Menguntungkan karena toko retail modern menawarkan tempat yang lebih bersih dan nyaman, serta beberapa produk komoditi (Beras, Gula, Susu, dll) dengan harga terjangkau. Merugikan karena beberapa toko retail local merasa kehilangan pangsa pasar setelah kehadiran retail modern. Menurut saya pribadi, bukan pangsa pasar toko local yang diambil tapi lebih pada mental pemilik toko yang diganggu. Jika kita sempat perhatikan, di atas pintu masuk toko retail modern selalu ada spanduk promo dengan memasang label harga yang lebih murah, bahkan produk yang masuk di dalam promo seringkali lebih murah dibandingkan harga beli toko ke distributor atau supplier. Bagi kita yang hanya focus pada promo, langsung berasumsi bahwa toko retail modern menjual dengan harga lebih murah.

Apakah memang seperti itu kenyataannya? Saya wajab tidak semuanya benar.

Kuncinya adalah si pemilik toko harus memperluas sudut pandang “extend viewpoint” dengan tidak hanya terfokus pada selembar poster yang bergantungan di atas pintu masuk toko retail modern tapi mereka harus masuk ke dalam toko dan cek harga dari semua produk yang mereka jual lalu bandingkan dengan harga dari supplier.

Melaui survey kecil saya mencoba membuktikannya. Retail modern cenderung menjual produk yang sudah menjadi komoditi di area tersebut dengan harga murah. Misalnya, retail modern menjadikan beras dan susu sebagai produk komoditi di area Belitang, maka harga beras dan susu di area tersebut seringkali lebih murah dibadingkan harga dari supplier. Toko retail modern melakukan subsidi silang antara produk komoditi dengan produk non komoditi. Hal ini dilakukan untuk membentuk persepsi konsumen. Padahal harga produk lain (non commodity product) mereka jual dengan harga yang relative lebih mahal (coba perhatikan harga kosmetik di toko retail modern).

Bagi pemilik toko yang tidak mau memperluas sudut pandang, maka kesimpulan terbaik adalah mengganti core bisnis dari retail ke bisnis lain. Hal ini terjadi di Muara Bungo, Jambi. Ketika saya masih bertugas disana, setidaknya ada 3 toko yang masuk dalam pareto 10 (toko dengan tingkat pengambilan teratas nomor 1 sd 10) tutup setelah Hypermart beroperasi. 1 menjadi tempat game online, dan 2 toko lainnya beralih ke bisnis fashion.

Tapi ada juga toko retail local yang bertahan dan tumbuh. Bahkan untuk produk yang kami jual, toko local ini bisa mengalahkan pembelian Hypermart (bagaimana approach yang dilakukan oleh toko local tersebut, insya Allah akan saya sharing di tulisan yang lain).

Dalam tulisan ini saya ingin menyimpulkan bahwa toko retail local tidak perlu takut dengan kehadiran toko retail modern. Kita tidak akan pernah bisa menghindar dari kompetisi tapi kita harus selalu one step ahead dibandingkan competitor. Semua itu bisa dilakukan dengan cara memperluas sudut pandang dan go detail. Insya Allah selalu ada peluang, tak terkecuali di bisnis retail yang semakin hari semakin tight persaingannya. Go local retail.

Pelajaran Ke-2: Risk, uncertainty and God’s hand. Pemancing dan penjala ikan di Bendungan

Dalam perjalanan menuju Belitang, kami melewati daerah Martapura. Di sana saya melihat ada beberapa orang sedang memancing dan menjala ikan di bendungan yang dibangun pada masa pemerintahan Pak Harto. Setelah menyelesaikan tugas utama kami di Belitang, pulangnya kami putuskan untuk turun dan melihat aktivitas disana. Saya berdiri di pinggir jalan selama hampir 15 menit untuk mengamati aktivitas di area tersebut. Saya terganggu oleh aksi Bapak-bapak yang ingin turun ke Bendungan. Mereka harus memanjat pagar pembatas agar bisa turun ke lokasi pemancingan. Bagi orang yang baru melihat aksi tersebut, apa yang dilakukan orang itu sangat berisiko. Memanjat bendungan dengan pusaran air di bawahnya. Tapi kenapa mereka mau melakukan itu. Padahal bisa turun, memancing atau menjala-pun belum tentu menggaransi mereka akan mendapat ikan. Tapi kenapa mereka mau mengambil risiko itu demi sesuatu yang belum pasti?

Pertanyaan itu mengganggu pikiran saya beberapa waktu. Sampai akhirnya saya melihat Ibu-Ibu yang tidak jauh dari lokasi Bendungan yang menjual ikan. Saya penasaran dan bertannya tentang darimana ibu mendapatkan ikan yang ibu jual. Beliau menjawab dengan simple “dari para pemancing dan penjala di Bendungan”. Saya masih penasaran dan melanjutkan pertanyaan. Sudah berapa lama ibu berjualan ikan di sini? Lebih dari 5 tahun. Wow..wow..amazing.

They touch me to dare to take a risk for uncertainty thing. They did it b'coz they believe God is gracious and merciful.

They touch me to dare to take a risk for uncertainty thing. They did it b’coz they believe God is gracious and merciful.

Sore itu saya diajari oleh para pemancing, penjala, dan penjual ikan bahwa jangan takut untuk mengambil keputusan yang berisiko, meskipun kita dihadapkan pada ketidakpastian, karena Tuhan tidak pernah tidur. Dia maha pengasih lagi maha penyayang. Engkau beri rizki siapa yang Engkau kehendaki tanpa hisab (batas), surat Ali-Imran ayat 27🙂

Baturaja: March 15, 2014.

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s