Belajar Mengurai Benang Kusut di 14 Kabupaten (Bag 3 – Finish)

Before you are a leader, success is all about growing yourself. When you become a leader, success is all about growing others (Jack Welch, dalam buku #Sharing Pak Handry Satriago)

Saya memulai catatan ini di kota Lahat dan saya ingin mengakhiri tulisan ini di tanah kelahiran, Palembang. Tiga bulan yang saya janjikan telah berlalu. Saya bertanya tentang hasil dari proses belajar mengurai benang kusut yang terjadi di 14 kabupaten, melibatkan 3 distributor, sekaligus menagih misi pribadi yang sudah terucap 3 bulan lalu tentang usaha untuk merubah situasi dari minus growth menjadi positif growth.

Flash back sedikit tentang kondisi ketika saya datang pertama kali ke tempat tersebut sebagai seorang care taker, menggantikan dua rekan kerja yang sudah lebih awal meninggalkan perusahaan. Surat resmi perpindahan saya baru keluar per tanggal 1 January 2014. Mulai tanggal 1 January dan berakhir di bulan 31 Maret 2014, genap 3 bulan.

Kondisi waktu itu cukup challenging, distributor di Prabumulih report year on year menunjukkan minus 31 persen, distributor di Lahat juga minus 15 persen. Hanya distributor di Baturaja yang tumbuh, tapi tetap saja belum bisa mendongkrak performa secara total area Pralaba (Prabumulih, Lahat, dan Baturaja) yang masih minus 4 persen secara report year on year 2013. Di bawah performance area Palembang yang tumbuh 1 persen dan region Sumatera tumbuh 9 persen. Minus growth adalah neraka bagi perusahaan.

How to turn around business from minus to positive growth?

Pertanyaan sama yang saya tulis 3 bulan lalu, kini sudah ada jawabannya. Saya ingin mulai dari distributor di Baturaja.

Saya menilai, dari 3 distributor di area Pralaba, distributor ini mempunyai performance yang relatif stabil dibandingkan yang lain. Tahun 2013 lalu, distributor ini membantu performance secara total area Pralaba.

Pertumbuhan di area ini erat kaitannya dengan produk RTD (ready to drink), kontribusi produk RTD mencapai 60 persen dari total bisnis. Tugas saya memastikan agar produk tersebut selalu available, baik di level distributor maupun toko dan membuat proposal aktivitas untuk mengcounter infiltrasi yang masuk dari Palembang dan Lampung. Selain itu, kami juga menjaga top 50 customer agar tetap tumbuh karena 50 toko dengan penyumbang sales terbesar mempunyai kontribusi lebih dari 63 persen total bisnis distributor.

Performace Q1, 2014 semakin membaik, distributor mengalami pertumbuhan penjualan sebesar 100 persen dibandingkan tahun lalu. Pertumbuhan fantastis tersebut membawa distributor di Baturaja menjadi juara pertama dengan pertumbuhan terbesar se region sumatera. Mengalahkan sekitar 48 distributor lainnya.

Bagaimana dengan performance distributor Lahat dan Prabumulih yang minus 15 persen dan 31 persen tahun 2013 lalu.

Kita mulai dari distributor di Lahat. Kondisi Lahat berbeda dengan Baturaja. Kontributor produk terbesar di Lahat berasal dari susu bubuk dengan kontribusi 47 persen dari total bisnis. Faktanya, selama ini distributor tidak bisa menjual secara maksimal ke toko karena kalah bersaing harga dengan trader yang masuk dari Jakarta, Palembang, dan Lampung. Tapi positifnya, owner distributor di Lahat mempunyai hubungan baik dengan toko dan mau diajak turun ke lapangan.

Tugas saya disini adalah memastikan setiap promo berjalan on time, budget aktivitas tetap tersedia, dan juga membuat local activity agar bisa bersaing dengan para trader. Tugas terberatnya adalah mengambil alih pasar yang selama ini sudah dikuasi oleh trader.

Setelah berjuang bersama, pelan-pelan kami bisa mensupply barang ke toko lagi.

Alhamdulillh, performance Q1, 2014 distributor di Lahat membaik, sudah bisa keluar dari “neraka bisnis – minus 15 persen di tahun 2013” menjadi tumbuh 1 persen dibandingkan periode yang sama di tahun lalu.

Bagaimana distributor di Prabumulih.

To be frank, dibandingkan dengan area lain, distributor ini yang paling sulit. Banyak yang harus diperbaiki. Ditambah lagi, Prabumulih menjadi salah satu distributor dengan minus growth yang cukup mengkhawatirkan di tahun 2013 lalu, minus 31 persen.

Saya dibuat khawatir oleh distributor ini. Performance di dua bulan pertama jauh panggang dari api dan bisa men-drag down area Pralaba secara keseluruan. Saya hampir putus asa karena sampai dengan tanggal 28 Maret 2014, sales baru mencapai 61 persen. Sementara dua distributor yang lain sudah melebihi timerate waktu itu. I almost get hopeless to chase my personal mission.

Saat kita sudah bekerja keras, maka pertolongan Tuhan pasti akan datang. Waktu itu, di hari terakhir penutupan kwartal 1, 2014. Tanggal 29 Maret 2014, manager operational distributor menelpon dan meminta tambahan budget promosi karena ada pesanan khusus dari PT Pertamina yang berencana membuka lokasi pengeboran baru. Saya yang waktu itu dalam perjalanan pulang dari Lahat menuju Palembang harus stop beberapa kali untuk membalas email dan memastikan semua berjalan sesuai rencana. Saya tiba di Palembang sekitar jam 9 malam, melanjutkan membuka email dan finally saya mendapat konfirmasi dari owner distributor bahwa target bulan Maret 2014 bisa terdeliver 100 persen setelah di hari terakhir bisa jualan lebih dari 700 juta.

Alhamdulillah, distributor yang tahun 2013 lalu minus 31 persen, kini bisa turn around – tumbuh 3 persen dibandingkan penjualan di kwartal 1 tahun 2013.

Berikut performance area Pralaba, Palembang, dan Sumatera tahun 2013 dan Q1, 2014

Sales Performance 2013

Sales Performance 2013

Sales Performance Q1, 2014

Sales Performance Q1, 2014

Secara total area Pralaba tumbuh 23 persen. Lebih tinggi dari target growth nasional sebesar 20 persen, area Palembang -3 persen dan region sumareta tumbuh 14 persen. Mission Complete!

 

Misi pribadi complete, what next?

Setelah mempertimbangkan beberapa hal, akhirnya saya memutuskan untuk berhenti di gerbong berikutnya. Kembali ke rumah, mengambil tas yang terakhir kali saya pakai sewaktu wisuda 4 tahun lalu. Tas itu insya Allah akan menemani saya kembali untuk mewujudkan mimpi-mimpi yang lain, menimba ilmu sembari mempersiapkan diri untuk menyelesaikan misi pribadi berikutnya, tentunya yang lebih menantang.

Note: Thanks a lot to the team. Prabumulih, Lahat, dan Baturaja.

Palembang: April 2014.

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s